饭店筹备期常用之分析

   在大陆或台湾地区出差、旅游住宿饭店时，常感觉一些饭店从硬件方面的建筑格局、比例、动线等各方面都不甚合理，对后续的管理造成一定的困难。例如顾客进出、员工活动、资材运入、垃圾运出这四大动线的规划彼此冲突干扰；甚至连内外场都没有划分，造成日后运营期间员工和顾客抢用电梯、共享卫生间等造成顾客不愉快的行为。

   在软件方面的营销、管理等活动，往往没有顺应环境与时代的变化而作应变，造成营业效益欠佳、顾客满意度差等现象。例如当国八条出台后，一些饭店以前做惯了公费花销的市场，而无法适应现在与未来的竞争。

   以上种种，多半是肇因于前期调研、分析的功课没有做足，以至于开业后运营不善。笔者在此分享一些常用之分析方法，供大家参考。

外部环境PEST分析

一、政治法律环境分析（Political

Factors）

   筹设饭店创立品牌，应先对外部环境做分析。例如：观光业近年来是全球发展最迅速的产业之一，如果该区域气氛平和，旅客会稳定增加；国际社会因应生态旅游，推动绿色饭店（Green

Hotels）的观念，强调饭店要大力推进资源节约、环境保护、逐步减少客房内的一次性用品的使用，加强物品的回收循环用，已成为行业规范。建设绿色饭店并不是一项负担，而是一次挑战，更是一项荣誉，与高新技术的应用，大力开发人力资源和努力建设学习型组织等时代潮流相结合必将引起和推动我国饭店业的新变革，既符合饭店企业的长远发展战略，又顺应了饭店业永续经营的要求，也是21世纪饭店实现稳定、协调、持续发展的必然选择。

二、经济环境分析（Economic

Factors）

   企业的经济环境主要由社会经济结构、经济发展水平、经济体制和宏观经济政策等四个要素构成。经济环境分析在于分析饭店所处的国家、区域中构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策，是影响消费者购买能力和支出模式的因素，它包括收入的变化，消费者支出模式的变化等。

　　社会经济状况包括经济要素的性质、水平、结构、变动趋势等多方面的内容，涉及国家、社会、市场及自然等多个领域。国家经济政策是国家履行经济管理职能，调控国家宏观经济水平，结构，实施国家经济发展战略的指导方针，对企业经济环境有着重要的影响。

三、社会文化环境分析（Socialtural

Factors）

   社会文化环境对消费者的市场需求和购买行为的影响是巨大且连续的。人们生活方式的改变会逐步影响饭店行业的市场。现代人都处在快节奏的生活中，工作使人们感到十分紧张，所以在工作之余希望能够尽量放松。农业、手工业和畜牧业等一级产业进步飞速，剩余产品的交换萌生商品经济，「城市化」的原生形态就是商品交换行为的聚集。因为人口剧增和商品工业化发展过快，城市都不可避免地染上了现代综合症，环境恶化、交通拥挤等都让城市人心浮意躁，竞争压力、就业危机、纷纭的人际关系让城市人对自由生存空间的追求更加强烈。

   在依照现代饭店标准化、规范化服务为基础的情况下，应当用特色饭店吸引消费者，提高竞争力，饭店的经营特色是综合经营能力的体现，是一种创造和发明，饭店能融入并运用社会文化环境，创造出经营特色并被消费者认可，是提高饭店经营效益的一种有效的方法。

四、科技环境分析（Technological

Factors）

   在知识经济时代，科技成为饭店企业生存和发展的资本。并且，为满足现代人「求新奇、求享受、求舒适」的需求，饭店企业将会更多地应用各类新科技、新知识，强化现代企业的智慧个性。此外，消费需求日趋个性化，企业必须以满足顾客需求为导向，使科技与组织机构、产品、服务、激励和奖惩制度等紧密结合起来，采用顾客管理系统实现消费者与决策者、生产者的联系。为了提高竞争力，管理者必须向国际信息网络、信息市场，进行信息的收集、综合、分析、创新并形成自己的独特优势。

   当代科技的加速度发展，仍以传统的工业为支柱、以不断耗费资源为主要依托的经济形式给人类带来了空前的繁荣，但它终究是以环境恶化、资源减少为代价的。人类不可避免地要进入一个以高技术产业为支柱、以智力资源为首要依托的可持续发展的知识经济时代。

知识经济已经把有益于环境的高新技术和产品，即环保产业和「绿色产品」，列为自己的产业领域。可以肯定地讲，环保产业和「绿色产品」将成为企业竞争的重要内容，绿色营销将是国际市场营销的重点。目前，绿色管理的思想已开始

被广泛的推广，绿色将是企业的竞争优势所在，因此在新兴饭店里，应当利用科技将绿色环保作为荣誉及独特性来经营饭店。

五力分析

一、供货商讨价还价的力量（The

power of suppliers）

   无论饭店所属集团是否已经有长期合作的供货商，是否导致各类供货商讨价还价的力量较为薄弱，但基本上，饭店在讨价还价上拥有足够的发言权，应善用之。

二、购买者讨价还价的力量（The

power of buyers）

   应分析饭店之目标顾客的支付能力且强调服务质量，了解其对价格敏感程度，为了建立顾客忠诚度，应使用差异化竞争策略留住顾客。

三、潜在新进入者的威胁（The

threat of entry）

   国际性连锁饭店、历史悠久及知名度较高且资金雄厚，加上服务质量和员工培训都比本地饭店的经验丰富且制度完善，因此，这将对本地饭店具有相当大的威胁。潜在进入者还包括其他有意向饭店业发展的房地产公司以及有意进入饭店业并有实力多元化的其他大中型公司。

四、替代产品的威胁（The

threat of substitutes）

   替代产品分为完全可替代产品和非完全可替代产品两种，前者包括了同性质的商务饭店、度假村、与企业和政府机关长期合作的饭店产品；后者包括了民宿、休闲农场、活动中心产品。

五、行业内现有竞争者的竞争（Competitive

Rivalry）

   指应了解此饭店目标客群体，并进一步了解，同一区域内有哪些竞争者？例如，知名度较高的度假饭店、商务饭店及综合性的饭店，也应了解其定位、设施、服务水平、房价等等。

市场SWOT分析

    SWOT分析法是David(1986)所提出来的一般策略管理模式，主要功能在于协助有效的策略选择、发展能力与诠释环境，以及企业资源，达成既定之目标。

一、分析本身的优势（Strengths）与劣势（Weaknesses）：

   通过对饭店优势与劣势的分析，妥善应用优势，改善劣势，在制订策略管理时，将饭店长处发挥极致。

二、分析环境的机会（Opportunities）与威胁（Threats）：

   通过分析饭店所面对环境的机会与威胁，妥善运用外在环境所提供的机会并调整策略将威胁减至最低，以获取最大利益。

STP分析

   STP分析即市场细分(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning) STP法则是整个营销建设的基础，STP法则对各自的市场进行了细分，并选择了自己的目标市场，传达出各自不同的定位。

   在我国随着国内饭店行业市场竞争的日益激烈，一个决定在饭店市场发展的企业应该意识到，由于饭店地产开发具有投资大、风险高、周期长、竞争激烈等特点，通常情况它不可能为各类型客户服务。客户市场容量巨大，客户群体的组成结构十分复杂，他们的需求和品位又各不相同，为了能与对手展开竞争，因此饭店筹备者需要在规划过程中能确定可能为之最有效服务的目标市场。这样有助于企业发掘市场机会，进而开拓市场，有助于企业充分利用现有资源，获得竞争优势，有助于企业了解各区隔(细分)市场的特点，制定并调整营销组合策略。

   通过锁定所要进入的目标市场，真正有所为和有所不为，从企业的战略上有针对性的推出和销售所规划筹备之项目。只有这样才能更好的通过饭店核心竞争力的培育，通过整合企业所拥有的有限资源，提高开发效率，赢得市场竞争。

此外，国内外饭店开发的实务经验已经充分证明，在饭店开发商的市场营销管理工作中，STP定位战略既是营销工作的重点更是核心和灵魂，只有充分进行STP

定位分析的饭店地产投资决策才能真正开发出适合市场需求的产品，企业才能趋利避害获得预期回报，可以毫不夸张地说，一个筹备中的饭店其STP策略的成功意味着该饭店项目的营销及日后的管理已成功了一半。