第一天：员工职业化素质提升与执行力强化训练

【课程大纲】

 第一章：卓越员工职业化素质提升训练

 一：与企业共命运

 Ø        

 员工如何给自己定位更容易成功

 Ø        

 如何从社会人转变到企业人

 Ø        

 企业应该是一个什么样的场所

 Ø        

 在企业中我们应该如何找到自己的角色

 Ø        

 五品员工你属于哪一种？

 二：自动自发地工作

 Ø        

 你究竟在为谁工作？

 Ø        

 过去的工作环境什么样子？

 Ø        

 现在竞争的环境什么样子？

 Ø        

 面对不同时代的竞争格局我们怎么做？

 Ø        

 案例：两个员工在一个企业的不同结果？

 Ø        

 为什么自动自发？

 Ø        

 如何做一个正面影响其他员工的人？

 Ø        

 员工为什么总是跳槽？

 Ø        

 最容易被淘汰的10种员工类型

 Ø        

 容易成为宠儿的10种员工类型

 三：永远维护企业形象以及商务礼仪

 Ø        

 员工形象代表着企业形象

 Ø        

 不因善小而不为

 Ø        

 以顾客的眼光看事情，增强服务意识

 Ø        

 良好形象是公司获得忠实客户的唯一保证

 Ø        

 关于职业形象、商务礼仪的案例分析

 Ø      

 自我测试：关于职业形象的测试

 Ø      

 自我测试：关于商务礼仪的测试

 Ø      

 个人形象礼仪注意细节

 Ø      

 客户接待礼仪细节

 Ø      

 客户沟通礼仪细节

 Ø      

 客户服务礼仪细节

 Ø      

 导购销售服务礼仪

 Ø      

 工作中的核心商务礼仪

 （座位，吃饭，沟通，电话等礼仪）

 

 

 四：拥有良好的人际关系

 Ø        

 跟上司协调好关系

 Ø        

 跟同事协调好关系

 Ø        

 跟客户协调好关系

 Ø        

 在公司如何给上司提建议

 五：融入团队，增强协作

 Ø        

 完美团队如何合作

 Ø        

 团队不同阶段合作的特征

 Ø        

 团队合作心态调整

 Ø        

 提升团队合作的几条建议

 第二章、销售人员高效执行力锻造

 一：狼性执行文化

 Ø        

 什么是执行力

 Ø        

 华为公司的狼性执行文化

 Ø        

 回归营销人员的狼性执行力

 二：员工不懂执行造成的后果

 Ø        

 海尔公司员工没有执行力造成的后果

 Ø        

 金星啤酒员工没有执行力造成的后果

 Ø        

 中国员工执行力的症结在哪里

 Ø        

 哪些是执行型销售人才

 Ø        

 哪些不是执行型销售人才

 Ø        

 五段执行型销售人才

 三：高效执行真经

 Ø        

 锻造个人执行力的48字真经

 Ø        

 决心第一，成败第二

 Ø        

 结果第一，理由第二

 四：执行-不折不扣的拿到成果

 Ø        

 三个和尚的故事带给我们团队协作的思考

 Ø        

 提升执行力的四条建议

 Ø        

 高效执行的四个流程

 Ø        

 执行在于做结果不做任务

 

 

第二天：专业化销售技能实战训练

 

 第一章、销售人员潜能激发

 （组建团队、模拟演练、录像观看、

 案例分析、游戏互动）

 一、赢在心态，激发无限能量

 （一）   、疯狂的激情

 （二）   、正确的信念

 （三） 、别对自己说不可能

          游戏：杯中针

 （四） 、凡事以结果为导向，不找任何借口

 （五） 、高度的责任感

 （六） 、明确的目标

 （七） 、付出的精神

 （八） 、良好的团队精神

          游戏：激情节拍

 （九） 、喜欢自己的产品

 （十） 、做事情是全力以赴还是 “全力应付”

          游戏：四肢抬人

 二，销售中的狼性法则，打造狼性十足销售人员

 第二章：面对面顾问式销售“天龙八部”

 引言：销售的核心是什么

 一、修炼准备

 Ø      

 从学习、训练到修炼

 Ø      

 销售人员需要的精神

 Ø      

 销售人员的专业化

 Ø      

 销售新手如何走向高手

 二：电话营销如何找对客户，找对人

 Ø        

 选对池塘钓大鱼

 Ø        

 如何进行开场白

 Ø        

 如何通过电话找到决策人

 Ø        

 如何和前台进行交流沟通

 Ø        

 如何更快速的约见客户

 三、客户类型细分以及沟通模式

 客户性格类型分析

 Ø        

 活跃表达型客户沟通

 Ø        

 完美分析型客户沟通

 Ø        

 力量支配型客户沟通

 Ø        

 温和耐心型客户沟通

 Ø        

 综合变化型客户沟通

 

 

   客户人格和购买模式分类

 Ø      

 成本型和品质型

 Ø      

 配合型和叛逆型

 Ø      

 自我判定型和外界判定型

 Ø      

 特殊型和一般型

    客户角色分配及赢的标准

 1决策者；2使用者；3技术把关者；4教练；

 四、客户接触与信赖感建立

 Ø      

 寒暄与赞美

 Ø      

 消除客户的戒心

 Ø      

 微笑是公司的第一门面

 拜访养生客户案例演练。

 Ø      

 客户心理状态及应对

 Ø        

 客户肢体语言的信息

 Ø        

 意向客户的管理

 五、顾客需求分析

 Ø      

 客户需求心理分析

 Ø      

 客户需求的“冰山理论”

 Ø      

 如何沟通客户最有效

 Ø      

 发问是销售的基本功

 Ø      

 听出客户的关键点

 六、产品介绍—让产品会说话

 Ø      

 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

 Ø      

 别具一格的产品介绍技巧

 Ø      

 专业术语的变通

 Ø      

 如何让产品介绍的更有价值

        几家品牌空调的导购产品介绍演练

 七、异议处理

 Ø      

 客户异议的心路历程

 Ø      

 解除异议的套路

 Ø      

 异议处理的原则

 Ø      

 判断真假异议

 Ø      

 如何化解客户矛盾和异议

 八、成交签约

 Ø        

 “临门一脚”失利的原因

 Ø        

 成交讯号辨别

 Ø        

 如何进行成交

 Ø        

 成交用心大于技巧。