【课程大纲】:

 第一部分:大客户与集团大客户顾问式销售

 Ø        

 什么是大客户

 Ø        

 大客户的4大关键特征

 Ø        

 大客户的生命周期

 Ø        

 大客户销售的特殊性

 Ø        

 大客户销售链

 Ø        

 大客户顾问式销售应具备的咨询能力

 Ø        

 谁是大客户？

 Ø        

 大客户拜访前的准备

 第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售

 Ø        

 人的行为处事风格类型

 Ø        

 人的行为处事风格特征

 Ø        

 如何与不同行为处事风格的客户打交道

 Ø        

 双人舞----如何与客户保持一致

 Ø        

 如何说服一把手？

 Ø        

 集团大客户的决策流程和决策层次

 互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

 第三部分: 大客户顾问式销售技术

 Ø        

 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

 Ø        

 对大客户明确清晰的价值定位

 Ø        

 如何建立客户关系及客户关系的四种类型

 Ø        

 规模对大客户需求的深刻影响

 Ø        

 如何对大客户进行市场细分

 Ø        

 大客户的三维需求

 Ø        

 客户需求的深层次挖掘

 Ø        

 如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

 Ø        

 大客户经理的工作内容

 Ø        

 大客户经理的角色转换与发展目标

 Ø        

 大客户经理如何发掘客户的利益点

 第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:

 1:谁是决策者；2:谁是使用者；

 3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

 Ø        

 决策者的营销标准

 Ø        

 使用者的营销标准

 Ø        

 技术把关者的营销标准

 Ø        

 教练的营销标准

 案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

 第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通

 Ø      

 约访的技巧

 Ø      

 客户经理必备的商务礼仪

 Ø      

 寒暄与赞美

 Ø      

 消除客户的戒心

 Ø      

 客户心理状态及应对

 Ø      

 客户肢体语言的信息

 Ø      

 意向客户的管理

 第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案

 Ø      

 大客户决策的程序和流程

 Ø      

 营销大客户决策的因素

 Ø      

 客户需求的“冰山理论”

 Ø      

 客户需求的三个层次

 Ø      

 发问与倾听的技巧

 Ø      

 什么是客户的买点

 Ø      

 什么是产品的卖点

 案例:大客户经理成功营销历程演练分析

 第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析

 Ø      

 集团大客户拒绝的几个原因

 Ø      

 销售人员导致的拒绝

 Ø      

 客户自身导致的拒绝

 Ø      

 大客户拒绝的显性需求和隐性需求

 Ø      

 异议处理的方法

 Ø      

 价格谈判的学问

 Ø      

 客户沟通技巧

 Ø      

 客户经理如何提升沟通技能

 Ø      

 我们应该具备的沟通能力

 第八部分:有效说明与促成

 Ø      

 产品介绍的FAB技巧

 Ø      

 专业术语的变通

 Ø      

 “临门一脚”失利的原因

 Ø      

 成交讯号辨别

 Ø      

 成交的方法与技巧

 Ø      

 成交阶段的风险防范

 第九部分:如何做好售后服务

 Ø      

 客户对好/坏售后服务的反应

 Ø      

 售后服务的技巧

 Ø      

 售后服务的方法

 Ø      

 获取转介绍

 第十部分:大客户关系管理

 Ø      

 客户满意的分类

 Ø      

 客户忠诚的种类

 Ø      

 客户忠诚的价值

 Ø      

 影响客户忠诚的因素分析

 Ø      

 建立与客户的沟通体系

 Ø      

 与客户长期沟通的八种方式

 第十一部分:与大客户交往的艺术

 Ø      

 客户在什么情况下需要最需要关心

 Ø      

 客户情感的四个阶段

 Ø      

 投其所好把握客户的隐性需求

 Ø      

 为人亲和:做客户欢迎的销售人员

 Ø      

 诚信正直

 Ø      

 善用礼物的关键点