决战大市场：营销战术与策略创新

—在本轮战略周期中，2B2G企业的增长方向、策略和路径是什么—

主讲：王京刚 博士

▍课程收益

1、如果您是销售管理者：我们能够帮助您在建立政企销售铁军的过程中：选出具备销售铁军能力可以承担其拿下80%收入的那些20%的人；高度执行力的拿单能力的销售管控体系；在每个成单的关键环节为您的管理和掌控提供直接的帮助。

2、如果您是领域的客户经理：我们能够帮助您找到足够的单子，为您在客户项目中直接成单提供实操性建议，解决客户单子抢夺和反抢夺中应该做什么的疑惑，同时调动资源直接促单，最关键的是在成单之前和成单中的每个细节提供详实可操作的建议。

3、如果您是市场营销的高级管理者：我们能够帮助您理清大趋势，我们将在两个方面提供建议，一是建立方法论帮助您了解哪些行业哪些客户能够真正的打粮（拿单）；二是为您调度资源提髙市场整体拿单的能力提供一些可行的建议和案例。您手里的资源优先，这需要高效的分配和管理。

▍主要内容

一、黑海大营销的概念：洞察增长机会与调整增长模式

1、增量机会究竟来自哪里？——围绕“钱”的五种新型商业模式

2、洞察行业政策及技术等变化，发现行业价值转移趋势及对自己的影响

3、洞察客户群及需求的变化，领先对手发现新需求

4、洞察对手的过去、现在及未来规划，知彼知己

5、保护企业盈利能力：为企业创造机会管理体系

二、找单：找到正确的战场-如何设计商机大地图

1、从产业视角理解政（府）企（业）客户的需求

2、根据客户盈利能力细分开发策略

3、从全局高度入手洞察并掌控行业商机

4、掌控客户商机从客户预算制定开始

5、立项是商机变成项目的关键环节

三、锁单：使用正解的武器-竞争型营销方案设计

1、挖掘需求-商机从何而来

1）市场研究与客户需求挖掘的四个维度

2）需求评估是资源投入的基础

3）提升专业能力，有效得引导客户需求

4）产业级大单的商机管理

2、解决方案与产品利益定位

1）满足客户需求的解决方案设计

2）让客户从解决方案中看到对自己的价值

3）做好方案宣讲与交流

4）方案交流后关键岗位的工作跟进

三、打单：部署正确的兵力-立体式客户关系管理

1、构建影响客户采购决策的能力

1）构建顶级客户经理能力体系

2）深入客户的采购决策流程

3）恰当时机发挥高层领导资源的作用

2、如何决胜客户采购

1）识别并搞定决定成单关键人

2）分工协作搞定影响成单关键资源

3）帮客户搞定影响成单的关键事项

3、设计好客户拜访体系

1）顶级客户经理拜访客户的基本工作规范

2）如何做好一次成功的客户拜访交流

3）邀请客户参观的两项基本工作

4）提升专业能力，帮助客户成长

5）打造顶级客户经理的客户复盘体系

四、控单：遵循正确的打法-业务流程优化

1、项目控单体系

1）建立商机壁垒，管理商机不被竞争对手抢走

2）掌控客户的招标信息渠道

3）投标报价指南

4）项目建议书编写指南

5）投标前要做的这3件事情

6）使命必达的讲标

7）投标后顶级客户经理做的三件事

2、抢单与反抢单

1）大单抢单指引

2）大单反抢单指引

3、如何运作出倍数增长的大单

1）如何找到大单，运作出大单？

2）大单跟促指引

3）大单类型解析及实操指引

4）组建大单服务与跟进的流程和机制

5）抓住大单成单的关键时刻

4、让项目直接成交

1）如何设计项目成交的路径和步骤

2）怎样突破关键影响因素，促进项目直接成交

3）客户主要项目分类及成交模式

5、关键市场及重要业务成单指南

1）大型企业成单实操与运作指南

2）中小企业市场成单实操与运作指南

3）政府市场成单实操与运作指南

五、人单合一：构建持续为客户创造价值的营销组织

1、持续为客户创造价值是人才培养的关键目标

1）客户经理岗位能力画像及选对人

2）客户经理岗位规范与工作要求

3）构建客户经理的培训与成长体系

4）客户经理与其它职能部门的协同能力培养

2、建立强大执行力的销售管理及服务体系

1）客户经理队伍的打造体系

2）动态且有效的销售资源配置体系

3）销售管理与服务体系的三大核心业务机制

4）做好跟踪、及时总结、分享的循环增值机制

3、量化指标与结果追踪团队架构与考核指标

1）衡量和追踪市场营销工作的量化指标(7套管理报表)

2）不同规模公司的团队架构和规模设置

3）市场营销团队PVI绩效考核设计

4）市场营销专业人士的职业发展路径、瓶颈和机会

4、完整案例/模版及后续行动建议

（结束）