课程背景：

市场如战场，孙子曰：上兵伐谋，又曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。实践告诉我们，作为每天冲杀在一线的销售将士要有非常专业的职业技能和素养，才可能赢得一个又一个战役，企业也才能在激烈竞争中不断取得成功。本课程将为企业全面系统的打造金牌销售特种兵。让销售人员在最快的时间内掌握顾问式销售的各项技巧，让销售人员从游击队提升为特种兵。

培训对象：企业营销人员

课程收获：

通过学习，学员将掌握以下内容：

1、能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！

2、主顾来源让 我 们 学 会 “打 猎”

3、如何与客户建立信任

4、转介绍及业务来源中心的养护

5、营销就象蜘蛛结网

培训方式：互动体验式授课

                                                          课程大纲

当朋友说你整日忙于“四处求人”时

当客户对你表现出不接纳、不耐烦时

当你好容易转正，却又面临降级时

当作为老员工的你每个月都要从头开始时

好痛？为什么

我们真正害怕的是：

“巧妇难为无米之炊”

能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！

生存核心技能！

在行销中，

拒绝不是问题，成交也不是问题，

真正的问题是缺乏准主顾，

而准主顾缺少的原因和市场无关，

和我们所用的行销方法却大有关系。

我该怎么做？

  思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样                                                       ----海涅

心法修炼一

想方设法认识更多的人

心法修炼二

销售中的80%时间应用在主顾开拓

心法修炼三

主顾开拓是一个持续不断的过程

探讨：

 

   今天没有签单算不算成功？

MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀

第一：见人！见人！

第二：见人！

第三：除非你没“脸”见人！

     《常出去转转》

多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。

带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安。

主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。

遇到了烦恼，跟同仁说说，

有什么困难，跟主管谈谈。

常出去转转，出去转转，

哪怕他一次二次也不买XX，

只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊，

成功的喜悦将伴随你月月年年。

常出去转转，出去转转，

拜访他十次百次终究能如愿，

只要我们功夫到了奇迹会出现啊，

XX人送您一生一世平安康健。

秘籍一：如何去打猎

为有缘有故

变无缘无故

让我们学会“打 猎”

如何去打猎“直冲法”

同城报纸广告

别人的名片夹

饭店订座记录

其他行业的客户档案

各种行业协会通讯录

扫街、扫楼

随机拜访

科普讲座

与不相识的人打交道

研讨：主顾来源让 我 们 学 会 “打 猎”

如何去打猎（一）直接拜访

有计划、有系统、有效的销售流程：

1、区域性活动

2、收集目标区域接触话术

3、编制标准接触话术

4、编制制式建议书及说明话术

5、准备推销图片说明

6、话术背诵及演练

7、充满信心与准主顾全面接触

变无缘无故为有缘有故

让 我 们 学 会 “打 猎”

如何去打猎（二）信函拜访

信函拜访---引起准主顾的兴趣及注意

一封吸引人的信函应该是：

内容简洁扼要，直奔主题

版面清晰美观

最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！）

字体工整准确

合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用）

内容至少有三：自己的姓名、简介

给客户写信的理由（攻心点）

提出给予面谈的机会的要求；

让 我 们 学 会 “打 猎”

如何去打猎（二）信函拜访

信函拜访之关键点

信件发出一周内，勿忘要有电话联络

让 我 们 学 会 “打 猎”

如何去打猎（二）信函拜访

秘籍一：如何去打猎

客户面谈基本功：

取得准主顾的信任

   让 我 们 学 会 “打 猎”

建立信任三步曲---关键30秒

要在30秒内吸引客户

（设计一个30秒钟的开场白）

建立信任三步曲---学会认同

做任何事情必须先处理心情，再处理事情。

寻找认同点：

认同的方法：

 建立信任三步曲---学会赞美

赞美=不指导、不炫耀

寻找赞美点：

赞美的三个句型：

直冲法“心态整合”

我们提供的服务无所不在

偶尔机会会改变你的客户群品质

买不买没关系，先挂个号

即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习”

这是锻炼我们销售技能的最佳途径

 一个合格的“猎人”，应首先掌握打猎的基本技能，而一个好的“猎手”更应学会狩猎

秘籍二：如何去狩猎

当无缘无故

将有缘有故

你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。

解除心理障碍：

不好意思，怕丢面子

不敢提产品

不敢向人要求

怕担人情

怕担责任（对公司没有足够的信心）

认为是赚人家的钱

让所有爱我的人，和我爱的人因我的存在，而一生无忧，了无遗憾 ！

把有缘有故当成无缘无故

按部就班进行销售：

当成客户来对待

克服心理障碍，用专业的态度进行销售

是自己实践和熟练销售技能的机会

认同公司、行业

自己对公司、行业要充满信心

掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等；

从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景

认同自己的选择

讲述自己选择行业的理由，并对自己的选择坚定无悔

以自己专业的服务给缘故客户以信

把有缘有故当成无缘无故

按部就班进行销售：

深入说明“XX意义与功用”

利用真实事例进行讲解

利用资料进行讲解

阐述对其保健需求的分析

发现客户需求点

针对需求点进行规划

针对需求，制作详细计划书

制作的计划书要有保留价值

更要符合客户的实际需求，而不要顾忌额度

把有缘有故当成无缘无故

按部就班进行销售：

把握促成机会

大胆开口

克服“钱”的困惑

更要作好售后服务

不是可做可不做，而是更要作好

为培养自己的业务来源中心打基础

你的精神面貌和敬业精神

是最有力的无言的说明

让我们从缘故开始！

做到“诚、心、勤”

缘故市场是我们事业的第一笔启动资金；

是我们营销最有力的后盾；

多一个用责任维系亲情的机会。

用正确的理念、专业的销售，

让“快乐行销”从缘故开始！

秘籍三：如何去畜牧

主顾开拓的最高境界

转介绍及业务来源中心的养护

营销无捷径，访量定输赢，

要想业绩高，介绍是法宝，

时机须把控，步步少不了。

走出转介绍误区：

没习惯

不成交时不知道向客户要名单

    没熟练掌握一套有效的方法

 没有坚持

（在没提出五次要求之前，就放弃了）

60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为

满意业务员的为人；

而很多客户被问及为何没有推介

回答最普遍的一句话是：

“他们并没有向我要求介绍名单呀？！”

如 何 要 求 推 荐

步骤一：建立共识：使主顾认可你的服务并建立好感；

步骤二：用引导性问题，要求推荐

邻居是谁？

业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？

晨练和谁在一起？

研讨：引导性问题

步骤三 ：及时递上纸和笔

（注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方）

步骤四：筛选名单：对准主顾或顾客提供的名单进行了解并筛选

(……如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次

拜访将有很大的帮助……)

步骤五：向顾客致谢，并承诺给顾客及时“汇报”进展情况

注意:在没提出五次要求之前，绝不放弃

秘籍三：如何经营“畜牧业”

为你出新招--孝心与礼品

为你出新招--协助展览会的展览商发放资料

  合格业务来源中心的条件

好事的人

好利的人

好心的人

好人缘的人

好接近的人

好口碑的人

六好

秘籍三：如何去畜牧

帮助他的家庭或事业

树立“互惠互利”的双赢关系

提供休闲、购物、保健方面的信息

业务来源中心的养护

建立保健观念

让他了解保健对家庭的功用

让他了解什么人非常需要XX

保健种类及目标市场

保健购买点分析方法

简易的推销流程

向他赠送公司的宣传资料、各种手册、画册、光盘等

营销就象蜘蛛结网

用心建立自己的人脉关系

人脉=钱脉

做

最重要！

主顾开拓三件“工具”

电话

信函

活动量管理

电话约访

茫茫人海，

尽显电话威力！

巧用电话

反正他也看不见我！

  节省时间

无压力

拜访客户效率高

对方无准备

奠定面谈基础

化不可能为可能

·